Оксана Петерс и Екатерина Тиллинг: «Мы не делаем фетиша из звания партнера»
Вы действительно познакомились в лифте и по пути до первого этажа решили создать свою компанию?
Оксана Петерс (ОП): Нет, конечно, мы познакомились не в лифте. Мы познакомились в Baker McKenzie, где работали одновременно и поэтому пересекались. Я начинала секретарем Макса Гутброда. Он тогда был управляющим партнером. А Катя сидела в подвале без окон и дверей.
Екатерина Тиллинг (ЕТ): Нет, нет, это был не подвал, там просто окон не было. Я была секретарем и потом помощником в отделе корпоративных дел. Там же я познакомилась с Мариной Дрель (сейчас партнер Gowling WLG. — Примеч. ред.) и Евгением Ариевичем (партнер Baker McKenzie. — Примеч. ред.), которые привлекали меня тогда к небольшим задачам по интеллектуальной собственности.
Пересекались — в смысле, общались? Вы подружились?
ОП: Нет, мы не дружили. Через много лет, когда я уже была партнером в Dechert, а Катя советником в Baker Botts, мы встретились в лифте как раз-таки. У Кати был офис не то выше, не то ниже моего. Мы встретились в лифте и пошли обедать. И так друг друга снова нашли. И теперь у нас именно дружба на бизнесе, а не бизнес на дружбе.
ЕТ: Это важный момент: мы начали работать сначала по каким-то точечным проектам вместе, а потом уже приняли решение объединиться. У нас произошло естественное разделение обязанностей. Оксана отвечает за матчасть — вот, за стол, компьютер, налоги, хозяйство. А я за маркетинг и за бизнес-девелопмент.
Создать свою фирму — к этому тоже нужно прийти. Вам уже не хватало того, что предлагал рынок на тот момент?
ОП: Для меня это было очень непростым решением. На тот момент я уже понимала, что переход в другую международную юридическую компанию для меня ничего не решит. Кроме того, это было и прагматическим решением. Будучи партнером в международной юридической фирме, ты должен выполнять серьезный финансовый план. Если фирма не заинтересована в развитии твоего направления, ты не сможешь на постоянной основе его выполнять.
Мне просто не хотелось тратить свой потенциал на малоинтеллектуальную работу, которая не приносила бы мне удовлетворения и не делала бы меня счастливой.
Но все-таки создавать фирму, брать людей, отвечать за них, искать клиентов — это риск.
ОП: Да. Но у нас с Катей уже был достаточно большой опыт, и мы были лишены каких-либо иллюзий на этот счет.
Клиенты у вас уже были на этот момент?
ЕТ: Да, без этого вообще никак.
ОП: Я бы никогда не стала даже партнером в Dechert, если бы у меня не было клиентов. Это в принципе невозможно.
Получается, вы забрали своих клиентов? Они с вами ушли?
ОП: Со мной пришли, со мной и ушли. (Смеется.) Ну и еще, конечно, кое-кто присоединился — один большой клиент, такой… институциональный со мной ушел. Я ничего для этого специально не делала. Не скрою, мне это было очень приятно, поскольку это был очень серьезный и важный клиент головного офиса, и я очень ценю оказанное мне доверие.
ЕТ: Клиенты работают с конкретными людьми. Специфика моей работы такова, что мои клиенты тоже как были со мной, так и остались. И без клиентов даже думать в сторону какой-то своей собственной практики — самоубийство.
Поскольку у вас клиенты были, все получилось.
ЕТ: Нельзя говорить, что все было безоблачно — нет. У меня была реальная паника в какой-то момент, были минуты отчаяния. Особенно когда я понимала, что не закрываю какие-то свои личные обязательства, потому что есть команда и ответственность. Когда ты работаешь в большой фирме, у тебя тоже есть ответственность, но при этом есть тот самый бэк-офис, который тебя обеспечивает и дает ощущение спокойствия и надежности. А тут ты понимаешь, что должен людям сначала зарплату раздать и только потом думать, поехать тебе в отпуск или нет. И это, конечно, стресс. И меня поддержала Оксана, сказала: «Катя, не дрейфь, мы классные, все получится». Взяла меня буквально за руку, и поэтому, собственно, мы идем дальше.
А новые клиенты? Все-таки конкуренция очень большая.
ОП: Любой юридической компании необходимы новые клиенты. Клиент не может оставаться с тобой вечно, особенно если ты работаешь в такой области, как судебные споры. Иногда клиенты уходят и по независящим от тебя обстоятельствам: смена руководства клиента, иная ценовая политика. Клиенты, как Катя сказала, работают с конкретными людьми. И тебя может локальный менеджмент очень любить, но у клиента при этом правило, что он работает именно с этой юридической фирмой. И что бы ты ни делал — ты их не получишь. У меня вот только один случай был, когда началось уголовное дело по налоговому спору и ответственный сотрудник сказал: «Мне все равно, с кем вы работаете, я хочу, чтоб мои интересы представляла Петерс. Это моя ответственность, моя жизнь, и ваши юристы меня не устраивают». Но это единичный случай. Юристов хороших не так мало, а вот партнеров, которые умеют продавать, — очень мало. В Москве не больше 50, наверное.
Все-таки вы хорошо справляетесь.
ОП: Я думаю у нас с Катей нет гарантий, что мы выживем на рынке. И это стимул к самосохранению. Сейчас много фирм распадается. А почему? Потому что не договорились или деньги заканчиваются. Поэтому, безусловно, мы занимаемся поиском клиентов.
Как клиента вообще можно заполучить? Надо куда-то ходить, знакомиться? Это не то, что можно продать контекстной рекламой…
ОП: Это не продашь рекламой, да. Но честно на этот вопрос никто не ответит.
ЕТ: Есть фирмы, которые сидят на холодных звонках и холодных клиентах. Наши клиенты приходят в основном по рекомендации или же, получив однажды нашу помощь, остаются с нами. Конечно, когда ко мне приходит клиент с вопросом по интеллектуальной собственности, я ему говорю, что мы можем еще и по налогам вас проконсультировать, и по корпоративным вопросам. Естественно, я продаю команду.
ОП: Вот я, например, очень много работаю с немецкими клиентами, мне это очень нравится.
ЕТ: Мы — участники всех ведущих профессиональных сообществ, Ассоциации европейского бизнеса, ICC. Оксана очень активно работает с Российско-германской внешнеторговой палатой, посольствами. Плюс профессиональные какие-то наши «кружки по интересам» — это неотъемлемый атрибут, то есть нужно быть в тусовке, конечно. Ну, и рейтинги, само собой.
ОП: Но вообще, конечно, знакомства, связи, коррупция. Этого никто не отменял. (Смеется.)
У вас довольно узкая специфика, я правильно понимаю?
ЕТ: Конечно, и это, собственно, один из трех вопросов, на которые нужно себе ответить, когда ты решаешь выйти на рынок. Первый: для кого? Второй: с кем? И третий: как ты будешь себя позиционировать, чтобы не затеряться среди всего этого многообразия? И я всерьез думаю, что наше конкурентное преимущество в том, что мы сразу четко заявили, что мы делаем. К нам присоединилась Аня Чепик — и все сразу понимают, что это трудовое право — лучше Ани, на мой взгляд, вообще никого нет. Екатерина Болдинова — она закрывает налоговую часть.
ОП: Я должна признаться, я думала, что по налогам я лучшая, во всяком случае в судебных спорах. Но Катя (Болдинова. — Примеч. ред.) не хуже меня.
Тогда вопрос о том, как вы набирали команду. Вы ищете человека под задачу, которая возникает, или вы можете встретить знакомого и решить: не открыть ли нам направление трудового права?
ОП: Нет, нет!
ЕТ: Я вообще не мечтала о том, чтобы Аня к нам присоединилась. Аня такой человек самодостаточный, и у нее свои планы, но звезды сложились так, что все-таки Аня теперь с нами. С Аней мы дружим еще со времен «Пепеляев, Гольцблат и партнеры». И я знаю Аню как партнера — это человек, которому я доверяю на сто пятьдесят процентов. Поэтому Аня присоединилась, она привнесла свое имя — это тоже бренд. Катю Болдинову я знаю тоже давно — и тоже со времен «Пепеляев, Гольцблат и партнеры». С Дмитрием Смирновым мы коллеги по Baker Botts.
У вас вообще яркие персоналии.
ЕТ: Да, это тоже наше преимущество. Имена, на которые люди идут и когда понимают, о ком речь. Именно поэтому у нас именной бренд.
То есть вы встречаете своих хороших друзей, знаете, что у них есть клиенты, и «слушай, ты мой друг — приходи»?
ЕТ: Ну, а как иначе? (Смеется.)
ОП: Должен быть ряд условий. Я четко провожу грань между старшим юристом и партнером: партнер должен быть прежде всего договороспособным и самостоятельным взрослым человеком. По итогам трех лет могу сказать, что далеко не все старшие юристы, претендующие на роль партнера, оказываются взрослыми людьми. Партнер должен понимать меру ответственности и ожиданий, которая к нему предъявляется, должен быть профессионалом и аквизитором, приводить клиентов.
ЕТ: И который несет свою долю расходов на бизнес.
А почему вообще к вам? Ты должен быть классным, ты за все отвечаешь…
ОП: Ну, например, мы не делаем фетиша из звания партнера. Во многих фирмах просто невозможно стать партнером, перед тобой все время держат морковку — побегай, побегай еще и только потом, может быть… Мы даем возможность стать партнером, это дорогого стоит. И тому, кому нужна профессиональная свобода, кто может и умеет строить собственные планы, — это возможность. Это очень важно.
ЕТ: Плюс у нас комфортные условия. А еще в крупных фирмах у тебя всегда очень серьезный план — вынь да положь. И ты можешь костьми лечь, но на первом этапе это бывает просто невыполнимо.
ОП: А у нас разумные цифры, которые партнеру дают возможность жить, работать и развиваться. Во всем остальном — партнер свободен.
В других конторах партнеры несвободны?
ОП: Я знаю юридические фирмы, где партнер или старший юрист не имеет права позвонить клиенту, пока управляющий партнер не разрешит. У нас же принципиален только результат. Ну, и профессиональная этика, разумеется. Хотя, конечно, наши цифры тоже показывают, можешь ты удерживать клиентов или нет.
У вас на сайте написано, что вы беретесь за проекты повышенной сложности.
ОП: Я не боюсь браться за сложные дела и люблю превращать их в простые. Например, для одного из немецких лидеров автомобильной индустрии я выиграла действительно сложный налоговый спор, от которого отказалось несколько юридических фирм. Очень тяжелое дело, сложнейшее, три года рассматривалось в суде. Чего в нем только не было. В результате получилось очень простое решение. Меня такие дела не пугают, наоборот, чем сложнее дело, тем интереснее его вести.
То есть ваше уникальное торговое предложение (назовем это так) — не интеллектуалка, налоги и арбитраж, а то, что вы беретесь за мегасложные споры.
ОП: Да, мы делаем то, что не могут сделать другие. И если кто-то дело испортил, мы можем его вытащить. Это опять же вопрос специфики. Вот, понимаете, я, например, не очень хорошо пишу договоры, но у меня талант — я умею выстраивать защиту как никто. Я умею находить ошибки в сильной правовой позиции оппонента и тыкать в это хорошо. Это то, чем я зарабатываю.
А если проиграете?
ОП: Нельзя гарантировать, что ты выиграешь процесс. Это непрофессионально. Но мы сделаем все, чтобы его выиграть.
А у вас есть какая-то статистика по выигранным процессам?
ОП: Да, у меня 93–95% выигрышных процессов. Но есть и несколько проигранных дел. Это правда.
ЕТ: Я не знаю, как ты проценты считаешь. У меня, скажем, 100 дел, и я знаю, что 80 из них точно выиграю. Как-то так.
Есть дела, которыми вы по-настоящему гордитесь?
ОП: У меня есть знаковые дела, которые я выигрываю и которыми горжусь. Но о них не пишут, и слава богу. Возьмем налоговые споры. Например, по одной категории дел идут отказы налогоплательщикам (в последние два года просто гора отказов), а у меня все хорошо. Мы выиграли спор для дочерней компании американской корпорации — я умудрилась провести американского клиента с полным удовлетворением требований и еще потом 2 млн рублей судебных расходов взыскать. Это было апофеозом. И все это в самый разгар антиамериканской кампании. И когда к клиенту пришла следующая налоговая проверка, они сразу ко мне обратились, и я так провела досудебное урегулирование, что налоговики отказались от всех требований. И я думаю, что ж я наделала?! Год могла бы жить! (Смеется.)
ЕТ: У меня поточных дел по моей конкретно теме нет. Есть сложные дела, когда ты имеешь возможность влиять на практику, отрабатываешь прецедент, выигрываешь дело в Высшем арбитражном суде, Верховном суде. Это такой юридический «Оскар». У меня два таких дела в практике. Первое — дело Livia — Nivea по товарным знакам, где выстроили практику и затем методику сравнения обозначений, схожих до степени смешения. Была разработана концепция дальнейшего разрешения подобных споров. Второе — дело по патентному спору, тоже прошедшее через ВАС РФ, где был разрешен очень важный процессуальный вопрос: что делать с патентом в части срока действия, если его признали частично недействительным. И ВАС РФ в своем постановлении указал, что все дела, которые рассматривались иначе, могут быть пересмотрены по вновь открывшимся обстоятельствам. Когда я получила эту фразу, я поняла, что жизнь прожита не зря. (Смеется.)
