Два мира банкротства граждан: мир права и мир продаж

Появление в 2015 году в российском правопорядке института потребительского банкротства, помимо значимого шага навстречу пониманию того, что у несостоятельности есть не только ликвидационная, но и реабилитационная составляющая, привело еще и к существенному изменению юридического рынка, создав значительный сегмент со своей, отличной от привычной для торговой несостоятельности, спецификой.

Если посмотреть на рост количества судебных банкротств граждан, то он покажется поистине впечатляющим — даже в краткосрочной ретроспективе заметно увеличение числа потребительских банкротств примерно на сто тысяч дел ежегодно. Так, по разным данным, в 2021 году судебной процедурой банкротства воспользовались от 192 тыс. до 216 тыс. человек, а в 2024 году — уже от 431 тыс. до 465 тыс. ^[1] Для сравнения — количество дел по принятым к производству заявлениям о банкротстве юридических лиц в 2024 году составило 32 тыс. (по данным Судебного департамента при Верховном суде).

В этой связи напрашивается очевидный вывод — более чем десятикратное превышение количества потребительских банкротств над количеством банкротств юридических лиц не может не влиять на modus operandi, которого придерживаются все, кто имеет отношение к процедурам «физиков». Еще одним фактором, влияющим на how it works, является экстраординарно широкий для граждан России доступ к списанию долгов. В 2016 году в резонансном деле Овсянникова арбитражный суд Новосибирской области отказал гражданину в освобождении от долгов, что потом нашло поддержку у вышестоящих судов^[2] , Верховный суд вынужденно взял курс на реабилитацию. Это в конечном итоге нашло отражение в п. 19 Обзора судебной практики ВС № 2(2017), где по мотивам дела Волкова высшая судебная инстанция констатировала социально-реабилитационную цель потребительского банкротства^[3] .

Результатом такого подхода стал ничтожно малый процент отказов в освобождении от долгов. При количестве завершенных процедур реализации имущества в 198 тыс. в 2023 году было всего 2102 отказа в списании. В 2023 году соотношение составило 286 818 к 2492, а в 2024-м — 334 584 к 3063 соответственно^[4].

Как можно заметить, количество отказов в списании не превышает в среднем 1 процента от общего количества «ликвидационных» процедур, вводимых в отношении граждан. Если для сравнения взять статистику схожего института субсидиарной ответственности в корпоративном банкротстве, то мы получим иную картину — при 32 тыс. принятых к производству дел о банкротстве количество рассмотренных по существу заявлений о привлечении к субсидиарной ответственности составило 5603 при 3457 удовлетворенных. В итоге в торговой несостоятельности привлекают к субсидиарной ответственности каждого десятого, а отказывают в списании долгов в банкротстве граждан — каждому сотому.

В 2025 году Верховный суд предпринял робкую попытку реанимировать принцип can pay, should pay в п. 13 Обзора судебной практики по делам о банкротстве граждан от 18.06.2025. Но при рассмотрении дела Демина^[5] , где речь шла о военном ипотечнике, которого преждевременно освободили от долгов, не обсудив судьбу предмета залога, Верховный суд не только не стал развивать идею ограничения доступа к списанию при наличии возможности хотя бы частичного погашения, но даже не сослался на собственные разъяснения менее чем месячной давности.

В условиях того, что последствия завершения процедуры реализации имущества не связаны с какими-либо болезненными ограничениями для должника, условно «ликвидационная» процедура в банкротстве граждан стала по существу сверхдоступной реабилитацией, открыв дорогу простой и понятной бизнес-­модели. Это привело к обособлению на юридическом рынке специализированного сегмента, связанного с банкротством граждан, провайдеров услуг на котором в кредитной среде называют «раздолжнителями» или даже пренебрежительно «списунами». Посмотрим на этот сегмент повнимательнее — чем он характерен?

Для начала — объемом. Если принимать во внимание среднюю розничную стоимость услуги банкротства гражданина^[6] и умножить ее на количество ежегодных банкротств, то мы получим емкость, превышающую 60 млрд руб. в год^[7]. Для сравнения: весь юридический рынок России в 2023 году оценили в 175 млрд руб.^[8] Даже если критически отнестись к предложенной модели расчета и просто опереться на легально установленное фиксированное вознаграждение финансового управляющего в размере 25 тыс. руб., мы получим цифру, превышающую 11 млрд ежегодно.

Далее, очевидно — это розничный рынок со всеми следующими отсюда нюансами. Во-первых, такая бизнес-модель предполагает максимально процессинговый подход к этапу, который мы можем условно назвать «производство», что предполагает использование либо низкоквалифицированной рабочей силы, либо значительной степени автоматизации для выполнения большого количества повторяющихся задач.

Ну а во-вторых, закономерным следствием этого становится то обстоятельство, что в банкротстве граждан фокус смещается с производства в сторону продаж. Так, обращая внимание на средства продвижения услуг по банкротству граждан, мы увидим всю палитру, характерную для продуктового подхода. Соответственно, если в корпоративном банкротстве во главу угла ставится экспертность консультанта, а значит, привычны комьюнити и ивент-маркетинг в совокупности с так называемыми white papers^[9], то в рознице процветает интернет-маркетинг, телефония, реферальные программы. Также можно отметить использование маркетплейсов и обилие дополнительных услуг — к примеру, «очистка» кредитной истории. Если честно, я не удивлюсь, если скоро мы услышим о внедрении инструментов MLM (multilevel marketing) коллегами, практикующими в этой сфере.

Одним из ярких примеров продуктового подхода в сегменте стала так называемая «антикредитная карта»^[10], а иначе — предоплаченная процедура банкротства. Использование этого инструмента даже вызвало непубличную негативную реакцию регулятора — увы, я не могу привести доступные читателю доказательства этого, но если посмотреть на ведущие маркетплейсы, то почти везде реклама антикредитной карты была удалена, хотя следы размещения в поисковых машинах остались.

Еще из забавного — активное использование селебрити-маркетинга для повышения доверия к бренду и его узнаваемости — все мы наверняка хотя бы раз видели рекламу банкротства с участием таких «звезд», как Леонид Якубович, Сергей Гармаш, Сергей Селин и Роман Юнусов.

Неплохо чувствуют себя на этом рынке и франшизы ^[11]— порог вхождения в бизнес невысок, а паушальный взнос составляет в среднем 500–800 тыс. руб. При пристальном внимании становится заметно, что во главу угла бизнес-модели поставлена лидогенерация; юриспруденция в этом случае вторична. В личном диалоге от коллег, системно занимающихся гражданами, неоднократно слышал, что на старте бизнеса самый важный человек — «звонарь», а собственно юридическую составляющую рекомендуют отдавать на аутсорс. При этом рынку не чужды откровенно серые инструменты лидгена, такие, например, как парсинг, предполагающий автоматический сбор ваших данных при посещении тех или иных сайтов с помощью специализированных программ.

Количество отказов в списании долгов граждан не превышает
1 процента от общего числа «ликвидационных» процедур

Ну и конечно, стоит вспомнить набившее оскомину «по федеральной программе вам положено списание долгов» — дело дошло до вмешательства законодателя в виде внесения изменений в закон о рекламе^[12], предполагающих, во-первых, прямой запрет на использование утверждения о создании государством системы для освобождения граждан от исполнения денежных обязательств и (или) обязанности по уплате обязательных платежей, а во-вторых — обязательное указание в рекламе услуг банкротства следующей формулировки: «Банкротство влечет негативные последствия, в том числе ограничения на получение кредита и повторное банкротство в течение пяти лет. Предварительно обратитесь к своему кредитору и в МФЦ».

В целом логично, что в силу масштаба такого явления, как потребительское банкротство, его регулирование и бизнес на нем будут отличаться от того, что мы видим в торговой несостоятельности, а попытки мазать оба явления «одним миром» могут привести к нежелательным последствиям. Хороший этому
пример — единый подход к подсчету баллов в регистре арбитражных управляющих на основании постановления Правительства от 22.05.2024 № 634.

Думаю, не будет преувеличением сказать, что большинство практикующих управляющих воспринимают расчет баллов, по итогам которого первые места занимают те самые «раздолжнители», необъективным и даже несправедливым. Однако наш правопорядок еще юн, такое явление, как массовая закредитованность населения, само по себе — относительно новое явление, а значит, все, что происходит в банкротстве граждан, еще предстоит осмыслить. Пока же девизом обсуждаемого сегмента рынка может быть хрестоматийное «Always be closing», что можно вольно перевести как «Всегда закрывай сделку»^[13].

1. Диапазон значений обусловлен отличием сведений, опубликованных Федресурсом (меньшее значение) и Судебным департаментом (большее).⇧
2. Постановление АС Западно-Сибирского округа от 13.10.2016 по делу № А45-24580/2015. ⇧
3. Определение ВС от 23.01.2017 по делу № А70-14095/2015.⇧
4. По тем же данным Суддепа.⇧
5. Определение ВС от 03.07.2025 по делу № А41-92570/2022.⇧
6. 150 тыс. руб. за одну процедуру. При этом в реальности цена услуги может варьироваться от 100 тыс. до 500 тыс. руб.⇧
7. Увы, какие-либо заслуживающие доверия исследования по этому вопросу на текущий момент отсутствуют. ⇧
8. Сколько зарабатывают юрфирмы в России? Исследование 800 компаний // marketing.rbc.ru.⇧
9. Белая книга // ru.wikipedia.org ⇧
10. антикредитная.рф.⇧
11. Франшизы банкротства физических лиц // beboss.ru/franchise/search-c-service-bankrotstvo. ⇧
12. Законопроект № 721174-8 // sozd.duma.gov.ru/bill/721174-8.⇧
13. Фраза одного из персонажей драматического фильма «Гленгарри Глен Росс» (у нас его почему-то называли «Американы») в исполнении Алека Болдуина. Это кино про риелторский бизнес и продажи, must see.⇧