Проблема человека, который не в состоянии расплатиться по своим долгам, стара, как сама письменность. Уже в законах Хаммурапи предусматривалась возможность списания долгов по воле царя: правитель периодически объявлял «восстановление справедливости», и долговые обязательства подданных обнулялись. Ветхозаветная традиция знала юбилейный год, в который прощались долги и отпускались на волю попавшие в долговую кабалу.
В средние века европейские государства демонстрировали удивительную двойственность. С одной стороны, под влиянием христианской доктрины ограничивалось и прямо запрещалось ростовщичество. С другой стороны, повсеместно существовали позорные столбы и долговые ямы: несостоятельный должник рассматривался не как жертва обстоятельств, а как мошенник и преступник, которого следует наказать.
Идея о том, что честного, но неудачливого должника выгоднее вернуть в экономический оборот, чем сгноить в долговой яме, пробивала себе дорогу столетиями. Первый закон о банкротстве физических лиц в современном понимании был принят в 1898 году в США, в Англии — в 1986 году, в Германии — в 1994 году. То есть институт потребительского банкротства — явление относительно молодое, ему немногим больше века, а в Европе — всего несколько десятилетий.
В России Закон о банкротстве физических лиц был принят в 2015 году, первым на территории постсоветского пространства, если не считать страны Балтии.
В основу российского потребительского банкротства положена концепция fresh start — «нового старта». Ее смысл в том, что добросовестный должник получает право освободиться от неподъемных обязательств и вернуться в нормальную экономическую жизнь. Государство сознательно отказывается от идеи пожизненного наказания за финансовую неудачу, потому что вечный должник невыгоден всем: он уходит в серую зону, перестает платить и кредиторам, и бюджету.
Первые пять лет к новой процедуре привыкали все. Большинство АУ не видели экономического смысла в работе за 25 тыс. руб., а граждане воспринимали банкротство как нечто постыдное.
Взрыв количества банкротств граждан произошел в 2020 году: показатель вырос примерно до 120 тыс. процедур в год на фоне пандемии, падения доходов и растущей закредитованности населения. Дальше рост стал устойчивым, и по итогам 2025 года число процедур приблизилось к 630 тыс. Объяснять эту динамику только экономическими причинами было бы неверно. На рынке возникли компании, которые агрессивно продвигали банкротство «под ключ», — их стали называть «раздолжнителями». Так в сферу банкротства пришли современные технологии маркетинга и продаж, до этого почти не встречавшиеся в юридической профессии.
Фактически рынок банкротства граждан разделился на два самостоятельных, слабо связанных между собой процесса:
У этих процессов разная экономика, разные компетенции и разная логика. Проблема в том, что клиент воспринимает их как единое целое: он платит компании и уверен, что купил результат — «списание долгов».
Агрессивный маркетинг подразумевает постоянную рекламу, полноценные отделы продаж, отслеживание клиентского пути, построение воронок, скрипты разговоров, CRM-системы и KPI для менеджеров. В обиход вошли загадочные для юристов термины: лидогенерация, конверсия, стоимость привлечения клиента, средний чек, LTV.
Механика выглядит примерно так. Компания закупает трафик по запросам: «списать долги», «законно избавиться от кредитов», «банкротство граждан цена», получает обращение — лид, «прогревает» его звонком, приглашает на бесплатную консультацию, а на консультации «продает» договор на сопровождение банкротства, часто с рассрочкой платежа на 6–12 месяцев.
Основной бенефициар этого процесса, как ни странно, — Яндекс: конкуренция за платежеспособного клиента взвинтила ставки, и стоимость одного «теплого» лида в отдельных регионах и сезонах доходит до 50 тыс. руб. Умножим это на конверсию из лида в договор — далеко не 100 процентов — и получим, что реальная стоимость привлечения одного клиента может составлять сотни тысяч рублей. Отсюда и средний чек за услугу «банкротство под ключ»: как правило, от 200 до 250 тыс. руб., то есть в разы больше фиксированного вознаграждения АУ.
Важно понимать: это не «жадность продавцов», а математика бизнес-модели. Если стоимость лида растет, компания обязана повышать либо цену, либо конверсию или снижать себестоимость производства. Первые два способа ограничены платежеспособностью должника и конкуренцией. Остается третий — давить на себестоимость. А себестоимость производства — это и есть работа АУ.
Для арбитражных управляющих процедура банкротства в этой модели превратилась в конвейер, где важнейшими критериями стали скорость завершения дела и себестоимость. Если раньше 25 тыс. руб. за процедуру казались невыгодными, то при одновременной работе с сотней процедур в год доход становится вполне интересным.
Развитие первой части процесса — привлечения клиента — стало прямо влиять на вторую. АУ начали не просто использовать отдельные цифровые сервисы, а перестраивать свои бизнес-процессы и писать программное обеспечение. Речь об автоматизации отправки корреспонденции, машинном анализе банковских выписок, автоматических публикациях в «Коммерсанте» и ЕФРСБ, мониторинге и разборе судебных актов, генерации отчетов и реестров требований, шаблонизации запросов в регистрирующие органы, контроле сроков по каждому делу и электронном документообороте с судом.
Парадокс в том, что именно давление конвейера сделало АУ одной из самых технологически продвинутых групп в юридическом сообществе. АУ, ведущий сто и более процедур, физически не может работать «руками» — он вынужден строить систему. Построив, он получает и доход, и качество.
Ответ на этот вопрос не может быть однозначным.
Аргументы в пользу симбиоза. «Раздолжнители» сделали то, что не смогли сделать ни государство, ни профсообщество: объяснили людям, что законный выход из долгового тупика существует. Они снизили психологический барьер, сняли стигму, довели информацию до самых отдаленных регионов. Они же сформировали устойчивый поток дел, который позволил управляющим выстроить массовое, стандартизированное и относительно дешевое производство.
Аргументы в пользу паразитизма. Обещание «спишем долги под ключ, гарантия 100%» по определению недобросовестно: освобождение от долгов — прерогатива суда, а не отдела продаж. Услуга нередко продается тем, кому она объективно не нужна или прямо вредна: должнику с единственным жильем в ипотеке, с недавно подаренной родственникам квартирой, с признаками недобросовестного наращивания долгов. Экономическое давление на себестоимость подталкивает к формальному проведению мероприятий: не искать имущество, не оспаривать сделки, не защищать интересы кредиторов, а быстрее дойти до ходатайства о завершении. Наконец, управляющий, зависящий от одного заказчика-«раздолжнителя», рискует утратить независимость. А издержки ложатся на всю профессию: в общественном сознании АУ начинает восприниматься как приложение к рекламному объявлению.
Граница между симбиозом и паразитизмом проходит там, где заканчивается разделение труда и начинается подмена ролей. Пока компания занимается информированием, подготовкой документов и сервисом для клиента, а управляющий сохраняет процессуальную самостоятельность — это симбиоз, и он полезен всем. Как только арбитражный управляющий превращается в штатного сотрудника, выполняющего план по завершенным делам, — это паразитизм, и первой его жертвой становится сам институт банкротства.
Реакция на любую проблему в современном регулировании — ужесточить. Запретить рекламу, ввести дополнительные требования к управляющим, расширить основания для ответственности. Кнут кажется самым быстрым и понятным инструментом. Проблема в том, что кнут не заставляет коня везти лучше — он лишь заставляет его бежать до первой возможности остановиться.
Запреты не устраняют спрос: миллионам граждан по-прежнему нужен выход из долгового тупика, и они будут искать его там, где им о нем расскажут. Запреты не устраняют и экономическую причину конвейера — вознаграждение в 25 тыс. руб., которое не имеет никакого отношения к реальной трудоемкости процедуры. Пока эта диспропорция сохраняется, любые ограничения будут обходиться, а риски — перекладываться на незащищенное звено.
Работающая логика — не кнут, а стимулы и правила игры:
«Раздолжнители» не создали проблему массового банкротства, они обнаружили и упаковали спрос. АУ не деградировали под их влиянием, они были вынуждены научиться считать себестоимость, автоматизировать процессы и работать в промышленных масштабах. Симбиоз получился неровным, но он оказался мотором развития всего рынка.
Задача регулятора и профессионального сообщества сегодня не в том, чтобы разорвать эту связь, а вправить ее. Отделить нормальную сервисную и информационную функцию от торговли несуществующими гарантиями. Сохранить независимость АУ, дав ему экономическую возможность быть независимым. Потому что там, где не работают разумные стимулы, кнут не поможет: конь его боится, но дорогу от этого не выбирает.
